2009 är passé – med lågkonjunktur, komponentbrist och uppskjutna ordrar. Totalt sett minskade värdet på den svenska it-marknaden med 4,4 procent jämfört med 2008 enligt IDC. Värsta året sedan millenniekrisen. Hörde jag någon säga skitår?
Nu vänder det uppåt men det betyder inte att pris- och marginalsituationen förbättras i kanalen. Konkurrensen på marknaden är fortsatt lika tuff. Och kunderna kämpar fortfarande med sina kostnader, och förväntar sig goda råd och bra lösningar från återförsäljarledet.
– Det som är underbart med lågkonjunkturen är att det ställer saker och ting på sin plats. 2009 har gjort att kunderna har mognat. Men det gör inte ont att 2010 luktar tillväxt, säger Ateas marknadschef Carl-Johan Hultenheim.
Även Nils Molin, Sverigechef på IDC, är optimistisk.
– Vi tror generellt att det blir ett bättre år. Kunderna la sina budgetar i höstas och såg då att marknaden började stabilisera sig.
Utmaningen nu är, för att använda en sliten klyscha, att hjälpa kunden både gasa och bromsa samtidigt – att både fortsätta minska kostnader och samtidigt investera inför framtiden.
Vår titt i spåkulan avslöjar fem trender som du som återförsäljare inte får missa i år. Har du koll på dessa så har du givit dig bra förutsättningar till att bli en vinnare.
Virtualisering – nu på en lägre nivå
Ok, du har hört det förut men inget är hetare just nu – vi pratar bastuvarning. Virtualisering ligger i topp på kundernas investeringslistor, alla snackar om det och allt fler affärer genomförs.
Enligt IDC:s senaste CIO Study så uppger 24 procent av alla svenska småföretag (upp till 99 anställda) att de kommer öka sina investeringar i virtualisering 2010 jämfört med 2009. Motsvarade siffror för medelstora företag (100-499 anställda) är 35 procent och 31 procent för de stora företagen (fler än 500 anställda).
Öka från en redan etablerad nivå alltså. Och virtualisering anno 2010 handlar såväl om servrar som desktop.
– Det är nu det händer, det finns mycket kvar att göra även om många kunder har börjat. När exempelvis VM Ware har lyckats så bra så ser andra leverantörer möjligheterna, menar Per Eriksson, koncernchef på Dustin.
Vad gäller servervirtualisering så var de större företagen först ut. Men här sker nu en förändring.
– Det känns som att det går ner i kedjan, till mindre företag, säger Daniel Grönman, vd på Insight.
– Vi jobbar mest mot smb-företag när det gäller virtualisering. Tidigare jobbade vi mer mot stora kunder, instämmer Per Eriksson.
Carl-Johan Hultenheim på Atea blickar framåt:
– Företagen ligger i olika faser. Om vi tittar på klassisk servervirtualisering så var de stora företagen först, de hade de största vinsterna att göra. Nu kommer nästa kategori, de lite mindre. Nästa trend, då tittar man på hela datacentret. På konvergerade lösningar, virtualisering, managering och automatisering.
När det gäller desktopvirtualisering har det fram till nu visserligen varit mer snack än verkstad men i år vänder det. Det största intresset kommer från myndigheter, kommuner och andra stora kunder.
Desktop outsourcing – många vill hyra
Desktop outsouring, eller arbetsplatsen som tjänst för att använda ett ledigare uttryck, efterfrågas allt mer. 16,5 procent av den svenska outsourcingmarknaden 2009 var nätverks- och desktop outsourcing. Detta är en marknad värd 4 053 miljarder kronor 2009. Allt enligt IDC.
– Och det växer snabbare än övriga it-marknaden, konstaterar Nils Molin.
Kunderna vill kunna budgetera vad it-miljön kostar per användare. Och samtidigt kunna skala upp eller ner volymerna när behoven förändras. Förutom kostnadsskäl är kundens vinst att deras egna it-avdelning kan fokusera på mer verksamhetsspecifikt arbete.
– Det här är en väldigt tydlig trend hos kommuner. Men det gäller också hos de medelstora och de stora företagen. Vi erbjuder paketlösningar. För de mindre gäller det att ha helt standardiserat, för de större blir det anpassade paket men det innehåller samma komponenter som för de mindre kunderna, säger Carl-Johan Hultenheim.
Risken för återförsäljarna är självklart att stå där med inköpt utrustning som inte hyrs ut om kundernas efterfrågan minskar.
– Ja, det är ett risktagande för oss, och en möjlighet. Det där får man balansera. Men det är enklare för kunden och då får man som partner acceptera risken. Det handlar om att arbeta med en bra prissättningsmodell, säger David Hero, chef för Region Väst på Benzler.
Molntjänster – standard först och främst
Mognaden bland kunderna har ökat. It-inköp handlar inte längre i lika hög grad som tidigare om teknik och prestanda utan om vilken nytta tjänsten kan göra för kunden. Och självklart handlar det om pengar och besparingar.
För mindre företag kan det handla om att lägga ut hela sin it-miljö i molnet, för större kunder vissa valda delar eller att utnyttja egenutvecklade molntjänster. Störst är intresset för standardiserade tjänster som mejl, backup och säkerhet.
– Jag tror att det kommer slå igenom först hos de små företagen och mer selektivt hos de stora, spår Carl-Johan Hultenheim.
David Hero:
– Det finns både en oro och nyfikenhet hos kunderna. Det diskuteras mycket vad man kan och inte kan göra i molnet. Vissa tjänster och applikationer tror jag kommer att slå igenom i år, till exempel crm-program passar för att lägga ut., menar Benzlers regionchef.
Kollegan på Dustin är inte lika övertygad.
– Jag tror inte att företagen är mogna för molnet än. Det kommer att ske och vi har redan sålt Microsofts Bpos-tjänster, men den stora boomen kommer inte 2010. Inte i den omfattning som det kan bli, säger han.
Carl-Johan Hultenheim poängterar att det gäller att inte göra diskussionen om molnet för avancerad.
– Kunden väljer först vilka tjänster de vill ha och sedan hur de vill få det levererat. Diskussionen har mognat det senaste året och nu är vi inne i ett läge där kunderna vill att vi återförsäljare ska ta fullt ansvar. Vår rådgivande uppgift har blivit viktigare, säger han.
Hårdvaruppgraderingar – har proppen gått ur nu?
Lågkonjunkturen gjorde att många företag under 2008 och 2009 inte uppdaterade sin hårdvarumiljö efter tre år som brukligt. Här ser IDC:s Nils Molin möjligheter för kanalen.
– Dessa har nu blivit fyra och fem år och pockar på att bli utbytta. Samtidigt finns det treåringar som ska bytas ut 2010, det kan bli en dubbel effekt. Hårdvara står fortfarande för 30 procent av den totala it-marknaden. Det här kommer definitivt märkas i återförsäljarnas affärer.
David Hero vill tro men är inte lika övertygad om att proppen går ur.
– Även om vi ser en ljusning så undrar man när kunderna trycker på köpknappen? De företag som har sagt upp anställda sitter med pc över, det kommer ta tid innan de köper nya. Men det är väldigt branschberoende. Inom bilindustrin och deras underleverantörer är det tufft. Inom handeln är det mer positivt.
Windows 7 – mycket bättre än Vista
En av de största affärsmöjligheterna för kanalen i år är uppgraderingar av Microsofts programvaror – framför allt Windows 7 men även Exchange och Sharepoint.
– Det jobbet har bara börjat, säger David Hero.
Det råder, så klart, ingen oenighet om det.
– Windows 7 är något som kommer att slå, definitivt bättre än Vista. Vi jobbar mot många stora kunder och många av dem hoppade över Vista. Vi tror definitivt att det kommer bli fler affärer 2010. Sedan ser vi att Windows 7 blir en allt viktigare del som ger större värde för slutkunder som tecknar Microsofts prenumerationsavtal, såsom enterpriseavtal, konstaterar Daniel Grönman.
Som licensåterförsäljare ser Daniel Grönman en än starkare trend – Software asset management. Det vill säga tjänster och programvaror som gör att kunden kan mäta vad de har installerat och vad det faktiskt nyttjar mot vad de har rätt till i sina avtal med tillverkarna.
– I Sverige är ungefär 25 procent av alla mjukvaruinstallationer på företagen ej korrekt licensierade. Och nu finns det studier som visar att kunderna sparar pengar på det här. Många företag har inte koll på vad de har installerat. Det här området har vi fokuserat mest på och växt mest på, säger Daniel Grönman.
Till sist. Kunden förväntar sig de bästa lösningarna och handen på hjärtat – klarar du allt bäst själv?
– Specialisera dig och bli riktigt bra på det du håller på med. Bli ännu duktigare än du är. Och hitta partners där du inte har kompetens, råder David Hero.
Nu vänder det uppåt men det betyder inte att pris- och marginalsituationen förbättras i kanalen. Konkurrensen på marknaden är fortsatt lika tuff. Och kunderna kämpar fortfarande med sina kostnader, och förväntar sig goda råd och bra lösningar från återförsäljarledet.
– Det som är underbart med lågkonjunkturen är att det ställer saker och ting på sin plats. 2009 har gjort att kunderna har mognat. Men det gör inte ont att 2010 luktar tillväxt, säger Ateas marknadschef Carl-Johan Hultenheim.
Även Nils Molin, Sverigechef på IDC, är optimistisk.
– Vi tror generellt att det blir ett bättre år. Kunderna la sina budgetar i höstas och såg då att marknaden började stabilisera sig.
Utmaningen nu är, för att använda en sliten klyscha, att hjälpa kunden både gasa och bromsa samtidigt – att både fortsätta minska kostnader och samtidigt investera inför framtiden.
Vår titt i spåkulan avslöjar fem trender som du som återförsäljare inte får missa i år. Har du koll på dessa så har du givit dig bra förutsättningar till att bli en vinnare.
Virtualisering – nu på en lägre nivå
Ok, du har hört det förut men inget är hetare just nu – vi pratar bastuvarning. Virtualisering ligger i topp på kundernas investeringslistor, alla snackar om det och allt fler affärer genomförs.
Enligt IDC:s senaste CIO Study så uppger 24 procent av alla svenska småföretag (upp till 99 anställda) att de kommer öka sina investeringar i virtualisering 2010 jämfört med 2009. Motsvarade siffror för medelstora företag (100-499 anställda) är 35 procent och 31 procent för de stora företagen (fler än 500 anställda).
Öka från en redan etablerad nivå alltså. Och virtualisering anno 2010 handlar såväl om servrar som desktop.
– Det är nu det händer, det finns mycket kvar att göra även om många kunder har börjat. När exempelvis VM Ware har lyckats så bra så ser andra leverantörer möjligheterna, menar Per Eriksson, koncernchef på Dustin.
Vad gäller servervirtualisering så var de större företagen först ut. Men här sker nu en förändring.
– Det känns som att det går ner i kedjan, till mindre företag, säger Daniel Grönman, vd på Insight.
– Vi jobbar mest mot smb-företag när det gäller virtualisering. Tidigare jobbade vi mer mot stora kunder, instämmer Per Eriksson.
Carl-Johan Hultenheim på Atea blickar framåt:
– Företagen ligger i olika faser. Om vi tittar på klassisk servervirtualisering så var de stora företagen först, de hade de största vinsterna att göra. Nu kommer nästa kategori, de lite mindre. Nästa trend, då tittar man på hela datacentret. På konvergerade lösningar, virtualisering, managering och automatisering.
När det gäller desktopvirtualisering har det fram till nu visserligen varit mer snack än verkstad men i år vänder det. Det största intresset kommer från myndigheter, kommuner och andra stora kunder.
Desktop outsourcing – många vill hyra
Desktop outsouring, eller arbetsplatsen som tjänst för att använda ett ledigare uttryck, efterfrågas allt mer. 16,5 procent av den svenska outsourcingmarknaden 2009 var nätverks- och desktop outsourcing. Detta är en marknad värd 4 053 miljarder kronor 2009. Allt enligt IDC.
– Och det växer snabbare än övriga it-marknaden, konstaterar Nils Molin.
Kunderna vill kunna budgetera vad it-miljön kostar per användare. Och samtidigt kunna skala upp eller ner volymerna när behoven förändras. Förutom kostnadsskäl är kundens vinst att deras egna it-avdelning kan fokusera på mer verksamhetsspecifikt arbete.
– Det här är en väldigt tydlig trend hos kommuner. Men det gäller också hos de medelstora och de stora företagen. Vi erbjuder paketlösningar. För de mindre gäller det att ha helt standardiserat, för de större blir det anpassade paket men det innehåller samma komponenter som för de mindre kunderna, säger Carl-Johan Hultenheim.
Risken för återförsäljarna är självklart att stå där med inköpt utrustning som inte hyrs ut om kundernas efterfrågan minskar.
– Ja, det är ett risktagande för oss, och en möjlighet. Det där får man balansera. Men det är enklare för kunden och då får man som partner acceptera risken. Det handlar om att arbeta med en bra prissättningsmodell, säger David Hero, chef för Region Väst på Benzler.
Molntjänster – standard först och främst
Mognaden bland kunderna har ökat. It-inköp handlar inte längre i lika hög grad som tidigare om teknik och prestanda utan om vilken nytta tjänsten kan göra för kunden. Och självklart handlar det om pengar och besparingar.
För mindre företag kan det handla om att lägga ut hela sin it-miljö i molnet, för större kunder vissa valda delar eller att utnyttja egenutvecklade molntjänster. Störst är intresset för standardiserade tjänster som mejl, backup och säkerhet.
– Jag tror att det kommer slå igenom först hos de små företagen och mer selektivt hos de stora, spår Carl-Johan Hultenheim.
David Hero:
– Det finns både en oro och nyfikenhet hos kunderna. Det diskuteras mycket vad man kan och inte kan göra i molnet. Vissa tjänster och applikationer tror jag kommer att slå igenom i år, till exempel crm-program passar för att lägga ut., menar Benzlers regionchef.
Kollegan på Dustin är inte lika övertygad.
– Jag tror inte att företagen är mogna för molnet än. Det kommer att ske och vi har redan sålt Microsofts Bpos-tjänster, men den stora boomen kommer inte 2010. Inte i den omfattning som det kan bli, säger han.
Carl-Johan Hultenheim poängterar att det gäller att inte göra diskussionen om molnet för avancerad.
– Kunden väljer först vilka tjänster de vill ha och sedan hur de vill få det levererat. Diskussionen har mognat det senaste året och nu är vi inne i ett läge där kunderna vill att vi återförsäljare ska ta fullt ansvar. Vår rådgivande uppgift har blivit viktigare, säger han.
Hårdvaruppgraderingar – har proppen gått ur nu?
Lågkonjunkturen gjorde att många företag under 2008 och 2009 inte uppdaterade sin hårdvarumiljö efter tre år som brukligt. Här ser IDC:s Nils Molin möjligheter för kanalen.
– Dessa har nu blivit fyra och fem år och pockar på att bli utbytta. Samtidigt finns det treåringar som ska bytas ut 2010, det kan bli en dubbel effekt. Hårdvara står fortfarande för 30 procent av den totala it-marknaden. Det här kommer definitivt märkas i återförsäljarnas affärer.
David Hero vill tro men är inte lika övertygad om att proppen går ur.
– Även om vi ser en ljusning så undrar man när kunderna trycker på köpknappen? De företag som har sagt upp anställda sitter med pc över, det kommer ta tid innan de köper nya. Men det är väldigt branschberoende. Inom bilindustrin och deras underleverantörer är det tufft. Inom handeln är det mer positivt.
Windows 7 – mycket bättre än Vista
En av de största affärsmöjligheterna för kanalen i år är uppgraderingar av Microsofts programvaror – framför allt Windows 7 men även Exchange och Sharepoint.
– Det jobbet har bara börjat, säger David Hero.
Det råder, så klart, ingen oenighet om det.
– Windows 7 är något som kommer att slå, definitivt bättre än Vista. Vi jobbar mot många stora kunder och många av dem hoppade över Vista. Vi tror definitivt att det kommer bli fler affärer 2010. Sedan ser vi att Windows 7 blir en allt viktigare del som ger större värde för slutkunder som tecknar Microsofts prenumerationsavtal, såsom enterpriseavtal, konstaterar Daniel Grönman.
Som licensåterförsäljare ser Daniel Grönman en än starkare trend – Software asset management. Det vill säga tjänster och programvaror som gör att kunden kan mäta vad de har installerat och vad det faktiskt nyttjar mot vad de har rätt till i sina avtal med tillverkarna.
– I Sverige är ungefär 25 procent av alla mjukvaruinstallationer på företagen ej korrekt licensierade. Och nu finns det studier som visar att kunderna sparar pengar på det här. Många företag har inte koll på vad de har installerat. Det här området har vi fokuserat mest på och växt mest på, säger Daniel Grönman.
Till sist. Kunden förväntar sig de bästa lösningarna och handen på hjärtat – klarar du allt bäst själv?
– Specialisera dig och bli riktigt bra på det du håller på med. Bli ännu duktigare än du är. Och hitta partners där du inte har kompetens, råder David Hero.
Du följer väl IT24 på Twitter? Vi finns på twitter.com/IT24se
Den här artikeln har 0 kommentarer:
