Medan Sverige har gått på halvfart under sommarmånaderna har vi träffat Qliktech och Axis Communication, två svenska it-företag som framgångsrikt har etablerat sig i USA. Båda företagen har sina rötter i den skånska myllan men har tagit steget över Atlanten – och lyckats. Satsningen på att hitta starka partners har varit en viktig faktor som bidragit till deras snabba tillväxt på den amerikanska marknaden.

Axis Communication, som tillverkar ip-baserade videoövervakningssystem, hör till de mest snabbväxande svenska it-företagen och har skördat stora framgångar i USA. Enligt företagets senaste delårsrapport var tillväxten mer än 40 procent, och allra snabbast växte den amerikanska marknaden, med hela 53 procent.

Fredrik Nilsson, som är vd för Axis Communications amerikanska verksamhet med bas i Boston, berättar att Axis etablerade sig i USA redan 1989. Nu står denna marknad för mer än 40 procent av intäkterna.

Qliktech utvecklar business intelligence-verktyg och har snabbt lyckats vinna marknadsandelar i USA. Under 2004 flyttades huvudkontoret från Lund till Radnor utanför Philadelphia, som ett led i företagets USA-satsning. Lars Björk, som är ekonomidirektör och operativ chef på Qliktech, är bosatt i USA för att bygga upp sälj- och marknadsorganisationen där.

– Det är i USA som utvecklingen drivs framåt och det är här som den största marknaden för Qliktechs produkter finns, menar Lars Björk. Han fortsätter:

– Förra året växte Qliktech med mer än 100 procent på den amerikanska marknaden och i år kommer USA för första gången att passera Sverige som vår största marknad.
Både Qliktech och Axis Communication har sin bas på den amerikanska östkusten, men insåg snabbt att USA är för stort för att täckas från ett enda kontor. Qliktech valde att först fokusera på östkusten för att sedan expandera. Nu har man fyra säljkontor, och i år har Qliktech öppnat sitt första kontor på västkusten.

Axis Communication har, förutom sitt kontor i Boston, regionala säljkontor i San Diego, Chicago, Atlanta, Denver, Dallas, Minneapolis, Philadelphia, New Jersey och Portland för att kunna serva sina kunder och återförsäljare lokalt.

– USA erbjuder enorma möjligheter och en skalbarhet som inte finns i Europa. Därför är det viktigt att man redan från början planerar för verksamhetens utveckling och tillväxt. Landets storlek och tidsskillnaderna gör att det både blir opraktiskt och kostsamt att täcka hela USA från ett kontor, säger Fredrik Nilsson.

Det är svårt att vara en liten spelare i ett stort land som USA. En stor organisation och ett starkt varunamn har jättestor betydelse i USA, menar både Lars Björk och Fredrik Nilsson.
Konkurrensen och bruset är större, och det gäller att skilja sig från mängden. Axis Communication har satsat på ett samarbete med en pr-firma som hjälper dem att profilera sig som en auktoritet inom teknikområdet. Branschmässor och olika gemensamma marknadsföringsaktiviteter är också viktiga kanaler.

– Joint marketing-aktiviteter är vanliga här. Ta rygg på de stora välkända företagen och låt stjärnglansen smitta av sig, tipsar Fredrik Nilsson.

Qliktech, å sin sida, har dragit stor nytta av utmärkelser och priser som de blivit tilldelade under våren från bland andra Red Herring, Gartner Group och Computerworld.

Både Axis och Qliktech fanns tidigt på plats i USA med egen personal, och det har hjälpt dem att snabbt skapa förtroende på marknaden. FredrikNilsson och Lars Björk poängterar båda vikten av att snabbt skapa starka relationer till samarbetspartners och återförsäljare för att lyckas i ett land som USA.

Distributörerna spelar en viktig roll i USA, och de blev därför den första måltavlan när hårdvarutillverkaren Axis skulle expandera i USA.

– De stora distributörerna i USA omsätter miljarder, och då kan det vara svårt att göra sig hörd som nykomling. Vi satsade först på de mindre distributörerna som ett sätt att få hjälp med att få in en fot på marknaden, berättar Fredrik Nilsson. Självklart är bra marginaler en förutsättning för att skapa initialt intresse, tillägger han.

I dag har Axis kommit långt med sin distributionsmodell och all försäljning går via kanalen. Ingram Micro och Tech Data distribuerar deras produkter, och Axis fokuserar på att utbilda och bygga långsiktiga relationer, även med systemintegratörerna. Axis har också utökat slutkundsbearbetningen, även om affä­rerna alltid går via distributionskanalen.

Qliktech å andra sidan, valde att först investera i en egen säljstyrka för att bygga ett varunamn och skapa efterfrågan. Förra året var tiden mogen för en mer fokuserad bearbetning av kanalen, och de introducerade då sitt partnerprogram Qonnect och genomförde sin första partnerkonferens i USA.

– För oss var det snabbare att ta oss in i USA med en egen säljstyrka, men i ett lite längre perspektiv blir det för dyrt. Partnerverksamheten blir viktig för att expandera på nya marknader och för att snabbt kunna möta en kraftig förändring i efterfrågan, förklarar Lars Björk.

Qliktechs indirekta försäljning motsvarar i dag cirka 38 procent, men Lars Björk betonar att de kommer att lägga mycket kraft på att öka denna andel. Qliktech har ingen distributör utan säljer direkt till integratörer och andra återförsäljare.

– Vi arbetar aktivt med att rekrytera nya partners genom telemarketing och utskick och genom att delta i viktiga branschmässor och på konferenser, berättar Lars Björk.

– På en stor marknad som USA är det viktigt att hitta partners med kunskap om de segment man vill nå, fortsätter han.
Qliktech har medvetet valt att inte bara fokusera på de största integratörerna, utan att även lägga kraft på mindre och medelstora bolag som ofta genererar affä­rer snabbare och ger ett mer jämnt flöde.

Amerikanska företag är ofta väldigt erfarna, och som leverantör gäller det att vara väldigt noggrann när man skriver kontrakt med distributörer och andra samarbetspartners. Standardkontrakten lägger oftast hela ansvaret på dig som leverantör.

– Ha inte för bråttom när du förhandlar och anlita en jurist som hjälper dig med avtalet. Förhandla om du inte är nöjd med villkoren, tipsar Fredrik Nilsson.

Axis har lärt sig att det är oerhört viktigt att kunna erbjuda lagerhållning och snabba leveranser i USA.

– Konkurrensen är stenhård och tålamodet är mindre här. Få kunder har lust att vänta på leveranser från Europa utan kräver leverans inom 24 timmar. Vi har också lärt oss att det är viktigt att erbjuda flexibla återköpsregler, särskilt om man är ett oprövat kort, säger Fredrik Nilsson.

Både Axis och Qliktech anser att amerikanska kunder ställer högre krav på service och support. De förväntar sig tillgänglighet under dygnets alla timmar. Support via e-post räcker inte utan man vill snabbt få svar per telefon.
Både Qliktech och Axis har vuxit i snabb takt, och rekryteringen av ny personal har därför varit viktig och tidskrävande. Båda företagen har valt att anställa lokalt och de använder headhuntingföretag som hjälper dem med rekrytering.

– Qliktech har valt att ha svenskar i vissa nyckelpositioner för att underlätta kontakten med Sverige och för att sprida företagets kultur, säger Lars Björk.

– Annars är vår strategi att anställa lokalt eftersom egenskaper såsom stort kontaktnät och lokal marknadskännedom är så avgörande, tillägger han.
Sammanfattningsvis håller det amerikanska affärsklimatet ett högt tempo, och konkurrensen är knivskarp jämfört med i Sverige. Landet i väst är fortfarande möjligheternas land, men det gäller att vara väl förberedd, ha bra finansiering och att vara ödmjuk inför kulturskillnaderna.