Filbytaren

Han ser förvisso lite trött ut. Men han rinner ner för trapporna, hälsar med ett avspänt ”tjena” och utstrålar energi och lust. Jörgen Qwist är inne på sitt nionde år som vd för DGC. Företaget hette från början DG Computer – DG efter grundaren David Giertz – och startade 1991 som en Amiga-butik på Surbrunnsgatan i Stockholm. Nu har de stöpt om sig till framgångsrik Telia-konkurrent med datakommunikation, ip-telefoni och it-drifttjänster som främsta affärsområden. Deras omsättning förra året var 220 miljoner kronor, med ett rörelseresultat på 16 miljoner.

DGC fokuserade på hårdvara så länge det gick. Amiga-inriktningen byttes visserligen mot pc rätt snart efter starten, men med egen tillverkning och ett stort antal kunder växte DGC rejält under 90-talet.

– Vi öppnade en stor butik här på Sveaplan 1996. Det var lätt att vara pc-tillverkare på 90-talet, och vi följde med en bra bit upp när it-bubblan växte under de sista åren, berättar Jörgen Qwist.

DGC sitter kvar i samma hus, men har nu sitt kontor på de två översta våningarna. Inredningen vittnar om ett bolag som tjänar pengar. Det är påkostat, trivsamt och nytt. Flytten upp hit gick förra året och ”våningarna blåstes ut helt” för att göras om.

– Det är viktigt att skapa en trivsam arbetsmiljö, påpekar Jörgen Qwist när han visar lokalerna.

Faktum är att den flotta inredningen minner en aning om de bedrägligt goda åren under it-bubbletiden. Men bolaget höll faktiskt på att gå under när den beryktade bubblan sprack.

Under slutet av 90-talet sålde DGC allt fler datorer. De byggde dem i bottenvåningen i huset på Sveaplan. Till slut räckte inte kapaciteten till. Under år 2000 öppnade de därför en fabrik i Täby utanför Stockholm. I backspegeln framstår fabrikens öppnande snarast som en markering av starten för DGC:s förvandling.

Jörgen Qwist, David Giertz och ytterligare några i ledningen började ana att partyt skulle ta slut. Priserna sjönk och marginalerna höll på att försvinna. Jörgen Qwist menar att Intel och Microsoft såg till att ta den stora delen av förädlingsvärdet.

– Jag och David Giertz och några till var nere på Cebit våren 2000 och när vi gick där insåg vi att det inte skulle hålla särskilt länge till. Priserna på hårdvara hade sjunkit så lågt och var fortfarande på väg ner. Vi skulle inte kunna fortsätta som pc-byggare. Vi skulle bli tvungna att klättra upp i kundernas värdekedja och sälja funktioner i stället för hårdvara.

Insikten hade börjat tidigare som en känsla i magen, men på mässan växte den till kunskap. De var förstås inte ensamma om att se åt vilket håll utvecklingen var på väg. Men inte många tog konsekvenserna av kunskapen på samma sätt som DGC.

Skräckupplevelse
När ledningen kom hem från Cebit-besöket fattades beslutet att satsa på tjänster som ett kompletterande område. Bolaget skulle inte längre vara beroende av datortillverkningen. Men ännu skulle det dröja innan de skrotade hela pc-verksamheten. Fabriken i Täby tuffade på. Men den delen avvecklades, till en början långsamt.

Året därpå sprack finansbubblan. Många av DGC:s kunder försvann och hela utvecklingen blev högst påtaglig för bolaget. Och för vd Jörgen Qwist.

– På bara några månader sjönk vår försäljning med nästan 40 procent. En månad kunde en kund köpa 100 bärbara datorer åt gången. Nästa månad ingenting! Det var lite av en skräckupplevelse.

Trots att det nu är nästan sju år sedan blir Jörgen Qwist berörd när han berättar om det. Förutsättningarna för den verksamhet som hade gjort det möjligt att bygga upp DGC till en av de största pc-tillverkarna i Sverige sopades bort på några få månader.

Men samtidigt var alltså varken Jörgen Qwist eller de övriga i ledningen helt tagna på sängen. Den nya verksamheten, med fokus på tjänster och drift, hade börjat förberedas och så smått kommit i gång. Men den hade inte börjat leverera tillräckligt än.

– Det var en tuff period, men eftersom vi hade en ny verksamhet på gång som vi visste skulle fungera handlade det bara om att hålla ut.

Under några hektiska och oroliga månader arbetade inte minst ekonomichefen Göran Hult febrilt. Han pratade med banken varje dag, ibland flera gånger, för att lösa finansieringen av de nya tjänste­områdena.

Till slut vände det. Satsningarna på tjänsteverksamheten började bära frukt och bolaget fick luft under vingarna igen. Och intäkterna kom från långa avtal i stället för konjunkturkänsliga engångsintäkter på hårdvara.

Tidiga att byta skepnad
Att DGC inte gick i konkurs som så många andra pc-tillverkare de där åren tror Jörgen Qwist berodde på framför allt två faktorer. Dels hade bolaget tjänat bra med pengar under flera år och hade en god kassa, dels hade de varit tidiga med att inleda förändringen mot den nya inriktningen.

Efter det stora försäljningstappet 2001 var beslutet att stänga fabriken i Täby och helt lämna allt vad pc-tillverkning heter inte svårt att fatta. Pc-tillverkningen skulle visserligen fortsätta ytterligare tre år – den sista datorn monterades på nyårsafton 2004 – men bolaget hade bytt fot och var det inte längre beroende av hårdvaruförsäljningen.

– Mellan år 2000 och 2004 hade vi bantat ned hårdvarusidan från 65 personer till ett tiotal. De två som nu arbetar med produkter säljer IBM och Lenovo, som vi slöt avtal med 2004, säger Jörgen Qwist.

Förvandlingen från pc-tillverkare till nätoperatör och tjänsteleverantör gick förvånansvärt fort och var inte särskilt svår, verkar det som när Jörgen Qwist berättar om den.

– Vi hade samlat en grupp personer i företaget, gjort några nyrekryteringar och körde den nya verksamheten i separata bolag parallellt med den gamla under en tid. En stor del av framgången beror förstås på att vi har haft duktig personal på både sälj- och tekniksidan.

DGC hade lite tur också. Ungefär samtidigt som bolaget behövde en ny riktning hade Telia tvingats öppna sitt kopparnät för andra aktörer. Det gjorde att DGC kunde ta steget till operatör tämligen snabbt. Redan i augusti 2000 började de erbjuda adsl-anslutningar till företag. De var faktiskt den första aktören som gjorde det efter att Telia öppnade sitt nät.

– Men tanken var inte från början att profilera oss som nätoperatör. Vi såg adsl-tjänsten främst som en bärare för det vi ville leverera, nämligen asp-tjänster.

Asp (application service provider) lyfte som bekant aldrig riktigt. Men för DGC:s del gjorde adsl-delen det. Rejält. Jörgen Qwist verkar än i dag nästan förvånad över hur stark efterfrågan var. Många var uppenbarligen missnöjda med sina isdn-uppkopplingar, och priset för en fast förbindelse låg på samma nivå som många kunders isdn-räkningar, resonerar han.

Medan DGC knappast var ensamt om att hoppa på adsl-tåget var sättet de gjorde det på unikt. När andra bolag etablerade sig med nätanslutningar i områden med många hushåll, inne i city och i bostadsområden, gick DGC utanför tullarna och bostadsområdena. Närmare bestämt till köpcentrumen.

– Vi siktade in oss på butikskedjor, dels eftersom inga andra gjorde det och dels för att deras behov passade det vi vill erbjuda, nämligen många accesser till varje kund med förhållandevis låg kapacitet per anslutning, säger Jörgen Qwist.

En av de första kedjorna var Boomerang-butikerna. Därifrån spred sig ryktet, och DGC fick allt fler butikskedjekunder. Konceptet visade sig vara synnerligen framgångsrikt. DGC erbjöd inte bara själva uppkopplingen utan också tjänster kring hantering av betalkort.

– Att vi kunde nå ut med våra nya erbjudanden så snabbt och brett berodde också på att vi hade byggt upp en väldigt stark kundbas och ett stort kontaktnät under åren, säger Jörgen Qwist.

Bolagets tjänstedel har under de senaste fem åren vuxit med i snitt nästan 50 procent årligen och växer nu med cirka 20 procent, och de breddar hela tiden sin kundbas och sitt erbjudande.

Sedan drygt två år erbjuder DGC inte bara datakommunikation utan även ip-telefoni. Det är en gren som Jörgen Qwist tror stenhårt på, eftersom den innebär att företagskunderna samlar all sin kommunikation i en förbindelse.

Fortsätter att expandera
I höstas köpte DGC konkurrenten Affecta för att ytterligare stärka sin position och sitt erbjudande kring ip-telefoni.

Han är nöjd med förvandlingen från pc-byggare till nät- och teleoperatör.

– Arbetet handlar nu till stor del om att fortsätta att driva på tillväxten. Och det gör vi genom att dra in nya kunder men också genom att bredda och stärka vårt erbjudande.

Det arbetet tycks gå bra. I mars kunde de berätta om sitt hittills största avtal, med Svensk Fastighetsförmedling, och nyligen ansökte bolaget om en notering på OMX nordiska börs.

ENKÄT: Så gör andra företag i samma sits