En stor myndighet ska byta ut 30 000 pc med kringutrustning. Förmodligen vinner HP, Fujitsu Siemens eller Dell upphandlingen. Ibland kan det bli en renodlad direktförsäljning. Mer troligt är att tillverkaren, för att undvika strul, vänder sig till en volymdistributör och en stor väletablerad återförsäljare för sin leverans.
Det är sällan en mindre återförsäljare eller integratör får ta del av en storaffär. Men deppa inte, det finns genvägar till tillverkarnas skattkistor. Här är fem tips på hur du tar dig dit.
– Ska en återförsäljare vara med på ett hörn av en storaffär måste de lyfta fram sina fördelar. Vad som särskiljer dem gentemot andra återförsäljare, förklarar Janne Nordström, marknadschef på Corecomp.
För att sticka ut i mängden gäller det att tydligt profilera sig och att marknadsföra sina fördelar. Du kan exempelvis lyfta fram att du är vass på service, speciella applikationer, lagring eller återvinning.
Kalle Lönn, vd på Office IT-partner i Göteborg, ser direktsäljande tillverkare som en möjlighet.
– Vi möter utvecklingen genom att vara unika och genom att erbjuda nya tjänster som exempelvis produktlivscykeltjänster till tillverkarna, säger han.
Office IT-partner har sjösatt ett kombinerat lager och konfigureringscenter i Göteborg. I stället för att tillverkarna i en storaffär skeppar pc och kringutrustning direkt till storkunderna så kan produkterna nu först landa på centret. Där packar man upp emballage och konfigurerar eventuellt produkterna. På så sätt kan man erbjuda funktionslösningar där kunden själv kan välja vilka funktioner som ska ingå vid leverans av till exempel datorer, servrar eller mobiltelefoner. Därefter skeppas och installeras utrustningen. I Office IT-partners produktlivscykeltjänster ingår att även företaget tar hand om den gamla utrustningen.
Valentino Bertis tips är att bygga varumärke och göra sig känd hos tillverkare och distributörer. Gå på alla aktiviteter som arrangeras: mässor, utställningar, seminarier, pubafton och golfrundor.
– Du ska även själv arrangera seminarier till dina slutkunder. Ring till den stora tillverkaren du jobbar med och be dem att skicka någon som kan hålla en dragning om tillverkarens produkter. Var aktiv och sök marknadsbidrag. Nästa gång tillverkaren behöver hjälp av en återförsäljare i sin storaffär så ligger du bra till, säger han.
Ett exempel är om Microsoft eller Fujitsu Siemens arrangerar ett produktseminarium. Ta chansen och håll ett föredrag om hur ditt företag hjälpte Microsofts eller Fujitsu Simens slutkund med en unikt systeminförande.
Ett annat tips är att lyfta fram dina exklusiva erbjudanden i tidningsannonser och att försöka synas mycket i tidningsartiklar som skriver om ditt specialområde.
– Dina konkurrenter kan vara minst lika duktiga. Men de får inte vara med på några storaffärer om de inte syns. Syns man inte så finns man inte, säger Valentino Berti.
– Den återförsäljare som kan visa vilket mervärde den ger slutkunder och i kronor och ören kan visa vad vi tjänar på deras medverkan är välkommen. Annars vill vi inte att de åker snålskjuts och delar på vinsten i våra storaffärer, säger han.
Janne Nordström menar att det finns återförsäljare som är bra på just detta men att det finns minst lika många som är dåliga.
– Bara för att en återförsäljare är vass på att införa it-utrustning hos en storkund är det inte säkert att tillverkaren tjänar några pengar på det. Därför är det a och o att ha ett tydligt leverantörserbjudande som konkret visar hur tillverkaren direkt eller indirekt kan tjäna pengar på att återförsäljaren finns med på ett hörn. Att samarbeta som leverantör och återförsäljare för att skapa den bästa lösningen för kunden gör att det långsiktigt blir lönsamt för både leverantören och återförsäljaren.
Om du av någon anledning inte vill satsa på en eller några få tillverkare måste du sköta det snyggt, menar han.
– Om du som mindre återförsäljare har konkurrerande produkter i sortimentet blanda då inte dem i samma kunddragning. Det gör tillverkarna irriterade och chansen att få vara med på en storaffär är körd, säger han.
Ur en tillverkares perspektiv är det aldrig bra att en återförsäljare jobbar med allt- för många konkurrerande tillverkare.
– Det är a och o att ha en tydlig partnerstrategi. Om en återförsäljare ska vara med i sina tillverkares affärer måste man vara trogen, säger Janne Nordström.
Systemintegratören Infra IT System i Skellefteå jobbade tidigare med flera olika tillverkare när det gällde nätverk, säkerhet och telefoni. I dag har nästan hundra procent Cisco:
– På så sätt får vi betydligt mer uppmärksamhet från Cisco och större chans till affärer, berättar Mattias Pettersson, it-konsult på Infra IT System.
Han anser att det är bättre att ha extremt goda kunskaper om en tillverkares produkter framför hyfsade kunskaper om fler.
– Vi har gått från att leverera enstaka produkter till hela lösningar, säger han.
– Mindre it-företag vill genom sina abonnemang ta reda på vilka stora it-jättar som vinner upphandlingarna för att få en chans att försöka bli underleverantörer. Men de små företagen missar ofta affärschanser då de börjar bearbeta it-jättarna för sent, säger Daniel Eriksson, marknadschef på Opic.
Daniel Erikssons tips är att förbereda sig minst ett år i förväg före en upphandling. Han menar att det går att göra genom att använda historisk information för att se vilka som upphandlar och vad som upphandlas. Och vilka tillverkare som vinner storaffärer.
– Om du som liten återförsäljare har en ny vass teknisk produkt för serverkonsolidering kan du boka ett möte med den upphandlande parten för att berätta om din produkt. Ta kontakt med de företag som har stora chanser att vinna upphandlingen. Beskriva sedan hur du kan tillföra mervärde i affären och därigenom bli deras underleverantör, tipsar Daniel Eriksson.