I drygt tre år har det svenska telekombolaget Symsoft satsat på Mellanöstern. Det började med en tung kund i Saudiarabien, som sedan blev referens för att sälja till grannländerna. Nu har Symsoft ett framgångsrikt regionkontor i Dubai och tror att tillväxten snart drar iväg ordentligt. Flera länder är nämligen på väg att öppna dörren för virtuella operatörer.

- Det börjar hända, men långsamt. I Oman har man just börjat dela ut licenser för virtuella operatörer. I Jordanien är det också tillåtet. Jag räknar med att fler och fler länder här kommer att tillåta det, säger Rami Nihlawi.

De virtuella operatörernas framsteg i Mellanöstern innebär en god chans för Symsoft att göra affärer i regionen. En virtuell operatör är en mobiloperatör som saknar eget nät och istället hyr in sig på ett annat telebolags nät.

- De är perfekta kunder för oss. Vi säljer allt en virtuell operatör behöver. Jag tror detta blir nästa stora affärsmöjlighet för oss, säger Rami Nihlawi.

Symsofts huvudkontor ligger i Dubai, i oljestaten Förenade Arabemiraten. Landet har med Dubai satsat stort på att skapa en affärshubb för hela regionen. Men även om Dubai är en modern stad – nästan som en liten bit av USA mitt i Arabvärlden - är Emiraten är ett konservativt och hårt reglerat land. Tills för några år sedan fanns bara en enda operatör, statsägda Etisalat. I dag finns en uppstickare, Du, som också är statligt ägd.

- Bristen på konkurrens gör att det inte går så snabbt för företag här att ta produkter till marknaden. För kunderna vore virtuella operatörer bra, de är små och snabbrörliga organisationer. Och operatörerna har en överkapacitet i nätet som det vore bra att sälja av, säger Rami Nihlawi.

Den mobila marknaden i Mellanöstern är stor och växer snabbt. Största landet är Saudiarabien med cirka 27,5 miljoner invånare. Mobilpenetrationen där rapporterades i somras vara uppe i 109 procent och fortsätter öka. I Oman ligger penetrationen kring 50 procent och marknaden är inte så hi-tech, säger Rami Nihlawi. Förenade Arabemiraten är den mest tekniskt utvecklade marknaden men där ligger virtuella operatörer ännu ett par år bort.

- Regimen vill ge den nya operatören lite tid att komma på benen innan de släpper in konkurrenter.

Även om operatörerna inte möter någon stark konkurrens på reglerade marknader är det desto tuffare för leverantörerna. Alla jättarna finns på plats i Mellanöstern: Ericsson, Huwai och Nokia-Siemens, plus en rad mindre spelare.

Att göra affärer i arabvärlden beskriver Rami Nihlawi som tungrott och komplicerat. Kunderna har svårt att fatta beslut och är buffliga, särskilt i Saudiarabien.

- De kan ringa och kräva ett akut möte nästa dag. Man måste ha lokal närvaro.

För Symsoft tog det uppemot två år med kontor i Dubai innan nätverken och kontakterna fanns på plats. Personliga kontakter är viktiga när man gör affärer i Mellanöstern. I dag har Symsoft fem man i Dubai, två i Saudiarabiska Riyadh och två i Quatar, som främst sköter teknisk support.

- Vi har vuxit 100 procent i både personal och omsättning de senaste tre åren, säger Rami Nihlawi.

En del av de tjänster Symsoft säljer i Mellanöstern är specifika för regionen. Exempelvis är collect call, mottagaren betalar, en väl använd tjänst. Det beror på att arbetare som behöver ringa sin chef ofta varken kan eller vill betala för samtalet själva.

En annan populär tjänst är "I Pay for You", som innebär att en tredje part betalar för alla samtal som rings inom en fördefinierad grupp, till exempel en familj.

- Det är vanligt att mannen tar alla kostnader från familjens telefoni på sitt kort, berättar Rami Nihlawi.

Även när det gäller själva betalningarna skiljer sig marknaden i Mellanöstern från Europa. I Dubai exempelvis saknas det gatuadresser, så fakturering är uteslutet. Och folk föredrar generellt att betala med kontanter i regionen.

Därför har de skrapkort som Symsoft tillhandahåller blivit en succé. I Saudiarabien har det sålts 1,5 miljarder skrapkort hittills, och siffran ökar med en miljon om dagen. Det går att ladda telefonen med så lite som 20 kronor per skrapkort.
Rami Nihlawi är optimistisk till att Symsoft kommer att fortsätta växa i Mellanöstern. Det finns en stor och snabbväxande marknad för telekomspelare att slåss om.

- Alla länder här har en enorm tillväxt. Så näten måste expandera. Och man måste införa nya tjänster och bättre kundhantering, säger Rami Nihlawi.