– Efter 14 år med SAP, varav åtta år på SAP Waldorf, tänkte jag att nu måste jag göra något helt annat. Inte bara sitta i Waldorf och arbeta i SAP.

Det var för drygt ett år sedan som Andreas Schäfers kände att han ville ha omväxling. Han hade sedan tidigare kontakt med Connectas vd Per Agelii, och tyckte att det kunde vara kul att sitta i en ledningsgrupp på ett mindre företag.

Han blev ansvarig för affärsområdet SAP inom Connecta, och basar därmed för ett hundratal konsulter, som alla jobbar med att få ut SAP bland kunderna.

Hans främsta fokus ligger på att få kunderna att lära sig upphandla SAP på rätt sätt.

I nuläget märker han stora skillnader på hur svenska företag går till väga i upphandlingsprocessen, jämfört med tyska och andra europeiska företag.

– Svenska företag, speciellt de mellanstora, har väldigt svårt att ta sig en bra beställarroll, säger han.

En SAP-implementation består av flera steg. Andreas Schäfers berättar om hur man först gör en förstudie, för att sedan gå vidare till setupfasen, blueprint-fasen, implementering, livesättande och förvaltning.

Här finns två vägar att gå. Tyska företag väljer oftast att dela upp upphandlingen i flera delar.

– Tyska företag skär ner det i mindre delar. De gör en förstudie och skickar ut förfrågan till flera leverantörer. Sedan gör de likadant steg för steg. Eftersom de skickar till så många blir det hårdare konkurrens och priserna går ner, förklarar Andreas Schäfers.

Svenska företag väljer ofta att uppskatta hela projektet på en gång. Istället för att dela upp det och få ett pris för varje del, så nöjer de sig med en förstudie och köper in resurser allt eftersom.

– En stor SAP-implementering innebär en stor osäkerhet. Det kan innefatta flera hundra personer. Om du ska göra det under två-tre år, hur ska du kunna uppskatta kostnaden? Det är en väldigt komplex affär, säger han.

På det här sättet väljer svenska företag att köpa in resurser allteftersom, och driva projektet själva. Enligt Andreas Schäfers är en del företag duktiga på det, men det är sällan det här sättet att köpa SAP på blir lyckosamt. Istället slutar det oftast med onödigt många resurser, och ett resultat som är svårt att veta om det är tillräckligt bra.

– Du har inget att jämföra med, du har ingen konkurrent. Du vet inte om det är bra eller dåligt eller om det är kostnadseffektivt, säger Andreas Schäfers.

På frågan om varför det ser ut såhär, tvekar Andreas Schäfers först över om han ska säga som det är. Men sedan kommer det ändå fram.

– Min magkänsla är att det här är det svenska sättet att vara. Folk i andra länder är inte så konflikträdda. De förhandlar stenhårt om de här kontrakten. Det kan vara i ett halvt år. Och lämnar förstudien när man har ett väldigt bra kontrakt.

– I Sverige är vi möjlighetsorienterade, vi försöker i en positiv anda fixa det på något sätt. Man lämnar det lite öppet i början, och definierar det inte så noga. Man vågar inte göra de här förhandlingarna riktigt bra helt enkelt.

Resultatet blir att de svenska företagen hamnar i en gråzon, där de själv inte har kontroll. Enligt Andreas Schäfers blir det lätt för leverantören att utnyttja detta och kan leverera vad de vill.

Hans strategi i sitt jobb som SAP-ansvarig på Connecta blir nu att se till att svenskarna lär sig upphandla på det tyska sättet. Han har redan sett tendenserna hos de stora företagen, nu gäller de att även övertyga de mellanstora och små företagen.

– Jag utbildar mina konsulter i att det ska vara mycket mer tydlighet på leverans, och att vi har mer fokus på att man kan leverera bättre till ett satt pris. Det gäller att vi tar ansvar och ser till våra kunder och säger till när det finns en miss i kontraktet, istället för att utnyttja det till vår egen fördel.