Tre år har gått sedan Google lanserade sin Apps-svit för företag och gick i konkurrens med Microsoft och IBM om världens alla Office-, Exchange- och Lotus Notes-kunder. För drygt ett år sedan sjösatte jätten sitt partnerprogram för europeiska it-konsulter och återförsäljare.

Men det stora genombrottet har låtit vänta på sig, inte minst hos storföretagen. Det medger Googles europeiska partnerchef Peter Lorant utan omsvep. Den absoluta majoriteten av de två miljoner bolag som idag använder Apps är småföretag, säger han.

Skulden för det lägger han på konsultbranschen. Han skräder inte orden när de stora systemintegratörerna kommer på tal, som han menar är både för fega och för bekväma för att våga satsa på Googles tjänster:

– De stora systemintegratörerna sitter fast i en gammalmodig världsbild som hindrar dem från att våga satsa fullt ut på molnet, säger han.

Att Google Apps helt enkelt inte passar för vissa kunders behov håller han inte med om. Istället handlar det om en djupgående förändring i hur branschen säljer och levererar it till slutkund.

Den omställningen, som Google gärna vill utmåla sig självt som fanbärare för, innebär förändrade affärsmodeller för återförsäljare och konsulter:

– Molnet är ett hot mot bolag som är väldigt nöjda med sina gamla affärer. Många it-leverantörer har gjort stora investeringar i egna datacenter och har en enorm leveranskapacitet. Men när en spelare som Google dyker upp så försvinner efterfrågan på de tjänsterna, säger Peter Lorant.

– Dessutom ska man inte sticka under stol med att vissa har djupt rotade förhållanden med andra leverantörer som hindrar dem från att arbeta med oss, fortsätter han.

Även om Google samarbetar med jättar som Capgemini har bolagets partnererbjudande ett tydligt fokus på mindre konsultbolag och systemintegratörer. Jämfört med andra leverantörer är Googles egen verksamhet på de lokala marknaderna mycket liten. Det innebär att kraven på partnerföretagen blir höga.

– Vi förväntar oss att våra partners ska vara flexibla och snabba på att anpassa sig till förändring. För de stora konsultbolagen är det väldigt svårt. Våra värderingar går lätt i konflikt med bolag som debiterar 2000 euro om dagen för en konsult, säger han.

– IBM och Microsoft har tusentals återförsäljare i varje land, nästan i varje gathörn. Då finns det bara ett sätt för dem att konkurrera med varandra och det är pris. Så är det inte för oss. Vi letar inte arméer utav säljare utan ett litet antal verkligt viktiga partner, som kan ta ett helhetsansvar för kunderna på sin egen marknad.

Du följer väl IT24 på Twitter? Vi finns på twitter.com/IT24se

Fakta

Googles partnerorganisation är mycket liten i jämförelse med andra leverantörer. Bolaget har ett fåtal representanter på plats på varje marknad. Men den huvudsakliga kommunikationen med partner sker via molnet.

– Vårt uppdrag är att stödja partnerföretagen med en liten och distribuerad kanalsatsning. Utbildning, marknadsföring, teknisk support och säljstöd sköts via molnet. Våra partner anmäler sig och går igenom hela godkännande- och aktiveringsprocessen över webben, säger Peter Lorant.

Standardavtalet ger partnerföretagen rätt att sälja Apps till företag med 250 eller färre användare.

Partner som vill jaga större kunder måste gå igenom ytterligare en godkännandeprocess och får då även mer proaktivt stöd från Google.