Vilka krav tycker ni är rimligt att ställa på en distributör som begär att få vara ensam distributör av våra produkter?

Svar:
Kraven på en distributör varierar självklart beroende på var i produktlivscykeln som produkterna befinner sig, och om det är en nyintroduktion på marknaden eller en redan etablerad leverantör som frågan gäller. Vi utgår ifrån att din fråga rör sig om en ny leverantör och vilka krav man i så fall skall ställa på sin distributör.

Målet med att ha en exklusiv distributörsstrategi är att denne skall agera som er förlängda arm, i allt från försäljning till lagerhållning.

Vår rekommendation är då att:
– Upprätta en gemensam affärsplan som innehåller: Säljmål, lanseringsplan, aktiviteter och uppföljning.
– Utse dedicerad personal
– Genomför nödvändiga utbildningar, både teknisk och säljinriktad.
– Klargör att distributören har rätt återförsäljare redan från början.
– Säkerställ finansiell styrka hos distributören.
– Enas om rätt lagervolymer.
– Att ni blir huvudleverantör inom produktsegmentet.

Var tydlig med att tidsbegränsa exklusiviteten och stäm av med jämna mellanrum mot affärsplanen.

Vår nuvarande nischdistributör har gjort ett bra jobb med att etablera oss i Sverige. Men nu är de för små för att vi ska kunna nå våra försäljningsmål. Hur ska vi agera?

Svar:
Vi tycker att ni skall ta upp den största volymdistributören så att marginalerna körs ner i botten och att fokuset försvinner helt från nischdistributören. Detta ger er en missnöjd nischdistributör som inte kan tjäna pengar längre och en missnöjd volymdistributör som tycker volymen är löjligt liten. Nej, det skall ni naturligtvis inte göra men det här är ett alltför vanligt scenario i vår bransch.

Ett bättre agerande tycker vi istället är att ni säkrar upp den befintliga försäljningen genom att hitta en distributör som har helt andra återförsäljare än den första, och genom partnerprogram styr hur respektive distributör skall fokusera. De styrmedel ni kan använda er av är till exempel:

– Marginal efter volym och kompetens
– Lagervolymer
– Branschsegmentering
– Skräddarsydda marknadsaktiviteter

Det viktigaste är att ni tänker efter först så att ni är medvetna om de risker och konsekvenser som finns när man adderar ytterligare en distributör. Det är dessutom av största vikt att ni är helt öppna mot er befintliga distributör redan i ett tidigt skede, så att de förstår och kan agera utefter detta beslut.

Hur kan vi stoppa gråimporten så att vi får kontroll över vår försäljning genom etablerade kanaler?

Svar:
Sedan EU öppnade upp handeln mellan länder så finns egentligen inte begreppet gråimport längre. Det enda sätt du idag kan få kontroll över försäljningen är att addera förmåner och villkor så att kunden/återförsäljaren får ett tydligt mervärde av att köpa lokalt.

Dessa kan vara:
– Utökad garanti.
– Lokala marknadskampanjer.
– Service- och supportåtaganden.
– Inget lokalt försäljnings- och marknadsstöd.
– Lokal paketering med andra kompletterande produkter.

Det är självklart viktigt att leverantören har en homogen prisbild i hela EU för att på så sätt minimera incitamenten till att varor säljs över landsgränserna.

Denna artikel hittar du även i tidningen IT.Branschen, nummer 1 2011. Klicka här för mer information.