2015 blev ett bra år för Advanias svenska verksamhet, med 677 miljoner kronor i omsättning, och ett rörelseresultat på 78 miljoner kronor. Det innebär att marginalen för helåret landade på hela 11,5 procent, och det är mer än vad många av bolagets konkurrenter kan skryta med.

Och även 2016 har börjat bra, om man ska tro vd Mikael Noaksson. Under första kvartalet hade bolaget vuxit 20 procent jämfört med året före, och med bibehållen marginal.

Men att bolaget nu går bra igen är ingen självklarhet. Det har varit en lång resa mot att hitta lönsamheten, och inte minst har det krävts ett hårt arbete med att ställa om från den klassiska hårdvaruaffären till att idag ha en mer kontraktsbaserad tjänsteförsäljning.

Läs också: Digitalbyråer går ihop för att utmana de stora it-konsulterna

2003 slogs Datapoint och Virtus ihop under namnet Kerfi. Då låg omsättningen närmare en miljard, men det var också inledningen på en rejäl svacka. Och efter att bolaget hade en tung period mellan 2004 och 2008 kom dessutom en Islandskris som ett brev på posten och gjorde det isländska bolagets kris total 2009.

– 2008 var effekten störst för vår del, och då hade vi tappat nästan halva omsättningen, säger Mikael Noaksson, som kom till Virtus 1998 och har varit med hela tiden. Men det var först i samband med ägarbytet 2010 som han tog över som vd.

Och Advanias resa är verkligen ett tydligt exempel på att det är nöden som är uppfinningarnas moder. Mikael Noaksson sticker inte under stol med att man var rejält illa ute.

– Alla våra krediter stoppades, och distributörer stängde oss ute. Det var minst sagt tufft. Om man omsätter 200 miljoner i hårdvara och tvingas betala det i förskott istället för i efterskott så känns det, säger han.

Men sedan ägarbytet 2010, då isländska Skyrr tog över bolaget i kölvattnet av Islandskrisen, valde det svenska bolaget alltså att se över sin strategi rejält.

– Vi hade tidigare jobbat med sourcing i mindre skala, och det paradoxala var att de kunder som var mest nöjda var de som betalade mest då vi levererade en helhet, det vill säga de kunder som redan låg i den affären. Våra absolut nöjdaste kunder var alltså de bolag vi erbjöd ansvarstagande över hela it-miljön. Samtidigt hade den rena produktaffären minskat i volym varje år under de senaste åtta åren, dessutom med priserosion och med pressade marginaler, säger Mikael Noaksson.

Läs också: Svenska affärssystem på fallrepet när utländska molnspecialister rör om

Och på den vägen har man alltså fortsatt. Från att 2011 ha haft en blygsam andel avtalsbaserade intäkter utgör de kontraktsbundna affärerna cirka hälften av intäkterna idag.

Advania

– Då fick man skapa tjänsterna själva. Tillverkarnas affärsmodeller hade inte stöd att sälja produkter som tjänst, idag är det mycket enklare. Idag har modellen en transparens rakt igenom. Det hade man inte i början och det krävdes en hel del investeringar. Sedan har vi så klart haft lite tur på vägen. Att marknaden visade sig röra sig snabbare än vi kunnat tro mot tjänster som sedan kom att kallas cloud var givetvis positivt, konstaterar Advania-vd:n, som inte heller behöver sörja skurk och burk-affären allt för mycket.

– Nej. Det roliga är att produktaffären har ökat också. Kunderna betalar för tjänsten, men den totala volymen för leverans av hårdvara är större nu än den någonsin varit.